Pessoas

Social CRM (SCRM) = (SM * SMMT + CRM) * BI

É… parece que o termo SCRM (Social CRM) vai acabar “pegando” mesmo…

E o que isso quer dizer? O que é Social CRM?

Vamos começar pelo CRM (Customer Relationship Management).
Há cerca de 2 ou 3 anos, CRM era uma das “buzzwords” da vez. Falava-se muito em CRM, e muitas empresas brasileiras decretaram ter adotado sistemas de CRM.
Bem… só por decreto mesmo! Pare um pouquinho para pensar: você já sentiu alguma empresa realmente gerenciando sua relação com ela, de forma eficiente?

Você pode ter lembrado de algum Programa de Fidelidade. Ou de algum supermercado que tenha avisado que aquele produto que você sentiu falta tinha chegado. Ou uma locadora que ligou dizendo que o vídeo que você quer assistir está disponível.
Pessoalmente, coloco isso no “carrinho” do BI – Business Intelligenge, onde os hábitos de compra (e se possível, as intenções) são cadastrados e (re)oferecidos assim que possível, cruzando as informações de forma… inteligente!
Querendo, poderíamos até classificar como Automação de Vendas.
Para chamar de CRM, teríamos que ir um pouco além disso…

No Brasil, talvez empresas como Avon e Yakult cheguem mais próximo do CRM. E você que achava que um sistema de alguns milhões resolveria, hein?!
Pois é… as “consultoras” dessas empresas conhecem seus clientes. Elas sim, mantém um relacionamento, sabem como, quando e para quem sugerir novos produtos, porque se relacionam com seus clientes.

CRM à base de “sistema” não cria relacionamento. Aliás, pode fazer exatamente o oposto!
Quer um exemplo real? Vamos lá: Como cliente de banco, eu quero fazer 100% pela Internet. Tudo que espero de um banco é que eu possa fazer a transação no momento que eu precisar, ou seja, excelência operacional. O basicão mesmo.
Pois bem, na semana que precisei… tive que falar com gerente, erraram na operação, me deram prejuízo, uma lambança!
Alguns dias depois recebo um email da gerente. “Enfim resolveram!” – pensei comigo. Não! Dizia: “Parabéns, você é nosso cliente há 20 anos, e isso nos enche de orgulho, blá, blá blá, blá”. Você realmente acha que eu fiquei feliz com esse tipo de “Relacionamento Gerenciado”?

O que falta então?

É claro que alguns tipos de negócio não vão poder colocar pessoas para ter um relacionamento pessoal com cada cliente, uma vez que possuem milhões de clientes. É bem verdade que algumas empresas até prometem isso, mas todos nós sabemos qual é – de fato – a realidade.

Aí que entram as Mídias Sociais (o SM da “fórmula” – Social Media), e as ferramentas avançadas de monitoração de Mídias Sociais, ou SMMTSocial Media Monitoring Tools.

Estas ferramentas auxiliam as empresas a exercer o papel mais difícil, que é de OUVIR as Redes Sociais. É um clichê dizer que esse é o primeiro passo, mas as empresas têm uma enorme dificuldade em mudar sua característica de “broadcasters”.
Com software adequado, é possível filtrar aquilo que realmente precisa ser ouvido sobre sua empresa – normalmente os extremos: o que está indo muito bem (para obviamente, usar a seu favor), mas principalmente, aquilo que está saíndo totalmente errado, e que a empresa pode não ter a mínima idéia!

STOP!!!

A ferramenta fez o seu papel. Agora… nem pensar em deixá-la passar esse limite. Para um cliente totalmente descontente, só existe um remédio: uma voz humana. Aqui sim, tem que entrar de novo um ser humano no processo. Não um “atendente”. Não um “Call Center”. Um funcionário, treinado para lidar com um cliente realmente furioso. A menos que a empresa seja muito ruim (e nesse caso o problema está ANTES do SCRM), o porcentual de clientes neste estado tem que ser baixo. E com estes clientes, você tem que falar “pessoalmente”. Contatá-lo já sabendo qual é o problema (quer coisa mais irritante que ter que repetir tudo o que você já falou, e nervoso?). Mostrar-se interessado em resolver o problema. E resolvê-lo!

Isso pode disparar a magia de levar este cliente para o outro extremo, porque ele é um ser humano, e seres humanos ADORAM receber atenção. Uma vez do “outro lado” (o lado bom, ou seja, de cliente satisfeito), devem existir outros processos para transformar este cliente em um INFLUENCIADOR, para assim formar uma COMUNIDADE (mas isso já é assunto para outro post).

Todo esse mecanismo envolve, sem dúvida, os 3 elementos de sempre: Pessoas, Processos e Tecnologia. Por isso a “variável” BI (Business Intelligence) está multiplicando tudo na “fórmula” – porque você precisa entender bem o seu negócio para criar Processos, automatizados pela Tecnologia, mas com com a sensibilidade e bom-senso das Pessoas onde necessário, para Gerenciar o Relacionamento com o Cliente (CRM).

Com isso, o CRM fica elevado a SCRM – Social CRM.

Você concorda? Discorda? Deixe seu comentário! 😉

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Sua empresa tem os pré-requisitos para participar das Redes Sociais?

Existem dois ingredientes básicos para formar uma Rede Social: Pessoas e Conexões entre elas.
Outros fatores servem de catalisadores no processo, como uma causa comum, um meio adequado e uma divulgação eficiente.

Parece simples, mas será que as empresas precisam de algum preparo antes de abraçar as Redes Sociais? Quais os pré-requisitos?

A resposta também parece óbvia… e é: Pessoas.
A “empresa” não entra nas Redes. Pessoas o fazem. E elas podem fazê-lo a favor de uma empresa.
Ou contra.

Isso é natural. Nenhuma empresa consegue agradar a todos.
Porém, quando uma “empresa” entra nas Redes Sociais, ela precisa ter Pessoas atuando a seu favor. Não somente pessoas treinadas para isso, mas pessoas com alguma razão para atuar a seu favor.

O trabalho comença, portanto, muito antes do planejamento da adoção de Redes Sociais pela empresa. Começa no RH. Não adianta nada definir estratégias, processos e códigos de conduta, preparar Pessoas para utilizar ferramentas de Redes Sociais… se as Pessoas não tiverem um sentimento positivo em relação à empresa.
As Redes Sociais são transparentes demais para comunicação forjada (ao contrário da propaganda tradicional, que permite que uma modelo usando óculos de segurança fale da linha de produção da Ford como se fosse uma funcionária da empresa). Se nem lá isso está “colando”, nem pense em adotar estas “técnicas” nas Redes Sociais. O tiro sairá pela culatra.

Redes Sociais significam liberdade de expressão. Tem que ser genuíno. Se você acha que liberar seus funcionários para falar o que eles realmente pensam sobre você pode ser arriscado, você tem dois problemas:

  • O segundo: não é recomendado, para empresas que têm funcionários insatisfeitos, estimulá-los a expor em Redes Sociais o que eles pensam, ainda mais em nome da empresa. Pior do que alguém falando mal de você “de fora para dentro”, é isso acontecer “de dentro para fora”.
    A má notícia: melhor não criar iniciativas em Redes Sociais ainda. Você terá que controlar a comunicação, e nesses ambientes isso fica mais artificial do que plástica da Glória Menezes. Corrija primeiro o problema maior.
  • O primeiro é que – pelo simples fato de ter essa dúvida – é bem provável que seus funcionários não estejam satisfeitos. E este é o principal pré-requisito: Pessoas com uma razão para transmitir uma imagem positiva de sua empresa. Funcionários mais do que satisfeitos, mas orgulhosos.

Empresas com este pré-requisito precisam fazer bem pouco para divulgar uma imagem de sucesso. É só dar um “empurrão inicial” e os próprios funcionários farão o resto acontecer.

Se sua empresa não está preparada neste quesito, minha sugestão é correr. Leva muito mais tempo para ajustar esta deficiência do que preparar e implantar uma estratégia de Redes Sociais. Se a concorrência já estiver pronta, o “gap” pode ser irreparável…

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